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Comment devenir un coach et un vendeur d’exception ? Par David Lefrancois

Bienvenue :-)

Pas de panique, l'article que vous voulez lire se trouve ci-dessous, mais avant j'ai un petit cadeau pour vous...

Je vous donne GRATUITEMENT mes secrets pour devenir VOUS aussi un vendeur d'élite... Tout en gardant votre intégrité !

C'est en appliquant ces méthodes simples que j'ai réussi à devenir Directeur Commercial à 26 ans (et DG à 33 ans).

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...et maintenant, place à l'article :

Vous m’avez souvent entendu dire que ce qui différencie un bon d’un mauvais vendeur, c’est l’état d’esprit. Cela peut vous paraitre flou par moment, mais le résultat de mes années d’expériences mon démontré qu’un état d’esprit positif permettait de réaliser des miracles en vente.

Ce que je ne fait pas souvent, c’est de m’arrêter pour vous expliquer le pourquoi du comment ? et comment ça marche ? Souvent aussi parce que je ne le sais pas moi même a vrai dire. Je partage les astuces qui marchent pour moi, et c’est tout, je part du principe : Nul besoin de savoir comment l’électricité fonctionne pour allumer la lumière, il suffit d’appuyer sur le bouton.

Nous allons aujourd’hui essayer d’avoir une vision plus psychologique et scientifique de pas mal de concept et techniques de persuasions.

Pour cela, je rencontre David LEFRANCOIS, Coach de stars, formateur de coaches, psychologue expert en neuroscience, conférencier international, et animateur TV (Un coach pour changer ma vie), qui nous explique comment devenir un coach et un vendeur exceptionnels !

Tout d’abord, quelques notions essentielles :

– Psychologie clinique : S’intéresse à la psychologie d’un acheteur pour voir quelle psychologie doit avoir un vendeur.

– Psychosociologie : Quand je m’adresse à de la masse, comment assurer un discours qui percute fort vers la masse.

– Neuro Science : Décortiquer le schéma cognitif et le schéma neuronal dans une situation d’achat.

On fait bien la différence entre coach et psychologue, cependant, on a tort de croire que les coaches ne sont pas des psychologues.

Les bases communes entre ces deux activités doivent rassembler ses 2 activités et non les diviser. On doit marier ses 2 univers avec intelligence car on ne s’adresse pas aux mêmes personnes.

Un coach qui n’est pas équipé d’une vraie culture psychologique peut « parfois » être dangereux pour ses clients. (David possède un centre de formation de coaches)

 

Parlons maintenant Commerce :

Tout d’abord, il n’y a pas une société dans ce monde qui puisse exister sans une structure commerciale (Force de vente, marketing, webmarketing, …). Je parle souvent « d’Intelligence commerciale », qui permet à une entreprise de garantir sa prospérité.

« Quel que soit votre business, aujourd’hui, vous devez être bi-métier, aussi bon dans l’art qui est le vôtre que dans l’art de le vendre. »

Que dire des mauvaises pratiques commerciales ?

Cette problématique-là existe dans tous les métiers; il y a des avocats véreux, des huissiers de justice véreux, même dans des métiers ordinaux, il y aura toujours des escrocs qui vont profiter de la faiblesse des autres. Mais cela ne tient pas sur la durée.

 

1 – Il faut que je fasse un business qui dure.

Choisir d’abord un bon business, et si on sent que le business ressemble à une arnaque, on n’y va pas !

2 – Il faut avoir une logique d’image à long terme

Considèrez que votre image est super importante en tant que vendeur

3 – Dans tous les métiers, il existe une règle d’or : on peut pratiquer son métier comme un junior, un senior, un expert ou un maître.

Que faire pour être un maître dans son domaine ?

4 – Il y a 4 étapes en vente :

– Suspect

– Prospect

– Client

– Ambassadeur

Je dois transformer mon suspect en prospect, puis, mon prospect, je dois le transformer en client que lui-même,  je dois transformer en ambassadeur.

Réfléchissez et demandez-vous quelle doit être la dynamique d’excellence dans votre domaine.

 Exemple avec un restaurant :

J’ai un restaurant, je suis à St Tropez et je m’installe.

Tous le jours, j’ai des gens qui vont passer devant chez moi, j’ai un site internet, ce sont des suspects.

Qu’est-ce-que je fais pour intéresser mon suspect ? (Qualité de la carte, présentation du lieu, le style, …)

Les suspects s’intéressent à ma carte, il deviennent prospects.

Qu’est-ce-que je mets dans ma carte ?

En neuro Marketing :

Plutôt que « frites Cabillaud », on va inscrire « Cabillaud façon grand-mère sur un lit de sauce moutarde de Dijon avec ses frites à l’ancienne ».

C’est plus efficace car le prospect se fait une représentation mentale (Emotionnelle) qui va faire dire au prospect : « On essaie !!! »

Et quand il essaie, il est déjà client.

Comment puis-je le transformer en ambassadeur ?

Il ne faut pas seulement que le client vive une expérience gustative, mais qu’il vive une expérience globale sympathique (Qualité de produit, qualité de service, …). Qu’il se dise qu’il a passé un bon moment et qu’il en a eu pour son argent !

Il y a toutes les chances pour qu’il revienne et que, dès qu’il croisera des gens, il me recommande. Il est devenu ambassadeur.

 

Le contre exemple est l’accueil que l’on fait a Paris.

La logique de fond à garder est celle-ci : J’ai envie de faire plaisir à mon client

 

Un 1kg effort client en + = Un 1kg Euro en moins

Dès que le client fait un effort pour comprendre mon offre par exemple, c’est mauvais pour mon business.

 

Pour résumer :

Plus mon intention client est bonne, plus je suis dans une recherche d’excellence, plus je fais des ventes, et j’élimine la concurrence.

 

Derniers points :

– Les préliminaires : une étape trop souvent oubliée quand il y a relation.

Si l’acte est souvent bon parce que les préliminaires ont bien été travaillés, c’est la même chose dans une relation commerciale.

– La présentation : bon nombre de personnes ne savent pas se présenter.

Restez dans la même logique que plus haut dans votre présentation : La bonne intention, et la recherche de l’excellence pour gagner plus de clients et éliminer naturellement la concurrence.

C’est basique mais c’est important. (exemple du tennisman Borg qui disait que son secret pour réussir était de « taper la balle » !)

Comment, dans ma logique de vente, je peux « excellentiser » chaque phase ?

 

Comment je me présente ?

1 – Société, homme, produit

2 – Rappel de l’objectif : Pourquoi je suis là ? Pour vendre quelque chose, mais aussi pour connaître mon client ! A l’issue de ce rendez-vous, il y a 2 possibilités : soit vous pensez que mon offre est géniale et je vais vous faire une superbe proposition, soit ce n’est pas le moment et vous aurez ma carte, et le jour où vous aurez besoin de moi, je sais vers qui vous vous retournerez, et si de mon côté je peux vous aider de quelque manière que ce soit, je le ferai.

3 – Le droit à poser des questions :

C’est un viol si on ne pose pas la question : « Est-ce-que vous m’autorisez à vous poser quelques questions sur Vous, votre business, sur comment vous êtes organisé(e) ?».

Si la personne répond « oui », vous aurez 100% de son écoute, et il n’y aura plus aucune résistance.

Notre Job doit être de ne plus avoir aucune résistance à la commercialisation.

 

États d’esprit du vendeur :

– Comment bâtir sa confiance autour du produit.

– Ne pas préparer la vente, présenter le vendeur.

– L’argumentaire ne compte pas pour plus de 30% dans une vente.

Se poser la question de « Qui je suis »

 

1 – Quelle est ma vision du vendeur ?

La première chose à se demander est : quelle idée je me fais d’un vendeur ?»

Est-ce-que j’ai l’impression de me prostituer ? »,  le client de David, qui n’avait pas de logique d’éthique, a déposé le bilan 2 ans après.

Si vous pensez que les vendeurs de voiture que vous avez rencontré sont bas de gamme, sachez qu’il existe des vendeurs de Ferrari ou d’Aston Martin (C’est un autre calibre)

2 – Quel est votre état interne quand vous allez vendre ?

 

Neuro-Science :

Les Neuro Miroirs ont été découverts dans les années 90 et compris dans les années 2000.

Le schéma du cerveau de chacun est reproduit dans le cerveau de l’autre ; En une fraction de seconde, on va donc reproduire les mêmes connexions neuronales que notre interlocuteur, et c’est ce qui va nous permettre de recevoir le ressenti de l’autre.

Ce qui est intéressant est que vous allez voir le ressenti de votre interlocuteur, mais que lui aussi va capter le vôtre.

Donc, si vous avez un ressenti négatif ou que vous êtes par exemple mal à l’aise, cette dynamique va s’accentuer de l’un à l’autre.

 

Injustice dévoilée par les neuro-sciences : les hommes ont à peu près 6 aires spécifiques dans leur cerveau pour lire le langage non verbal, les femmes en ont jusqu’à 12 !

 

Ce que l’on ressent dans ces cas-là, c’est de l’intuition, et si le vendeur est très structuré, mais qu’il a une mauvaise intention derrière, le client va le ressentir et se dire « Je ne le sens pas !»

Tout est lié à l’état interne. C’est comme le Bifidus Actif : « Le bien qu’il fait à l’intérieur se voit à l’extérieur »!

Ne rentrez donc jamais chez un client si vous êtes contrarié(e), ou si vous avez peur !!! Pour cela il faut éliminer toute forme d’enjeu. Je vais faire une vente, je ne joue pas ma carrière : C’est une vente parmi tant d’autres.

 

Equations à garder en tête :

CO : Certains disent Oui

CN : Certains disent Non

PI : peu importe

Suivant : Suivant !!!

Et si ça ne marche pas, essayez de comprendre :

– Pourquoi ça n’a pas marché

– Quelles ont été vos erreurs.

Mais tout se joue dans l’instant, il n’y a pas d’enjeu. Donc, détendez vous, pensez à vos meilleures ventes, ayez un ressenti positif.

Enfin, s’autoriser à mettre du charme dans ce que l’on fait.

 

Retrouvez David sur http://www.institut-des-neurosciences.com

Le magazine Potentiel Magazine : http://potentiel-magazine.com/

 

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Attendez !

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