Comment amener les autres à s’intéresser sincèrement à vous ?

Bienvenue :-)

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...et maintenant, place à l'article :

L’erreur que la majorité des gens font quand ils souhaitent faire savoir ce qu’ils font, c’est de trop rapidement parler d’eux et de leur activité, sans se soucier ou s’intéresser aux autres. Probablement, parcequ’ils sont préoccupés et/ou stressés à faire des affaires rapidement et se disent que plus ils parlent de leur activité et plus ils auront de chances de tomber sur un client intéressé.

Ils ont probablement en tête la fameuse « loi de la moyenne » qui consiste à se dire : Plus je rencontre de gens et plus j’aurai de chances de vendre.
Ce qui est parfaitement exact et qui pourrait suffire dans un contexte de vente « One Shot » (Vente unique) et si l’on n’est pas amené à revoir notre client.

Lorsque nous devons par contre créer un lien durable avec notre prospect sans que nous ne le connaissions ou que nous n’ayons une connaissance en commun, les choses doivent être faites plus finement afin de ne pas « se griller » et passer pour un arriviste !!!

Voici donc LA manière la plus efficace d’amener les autres à s’intéresser naturellement à vous.

Intéressez-vous SINCÈREMENT à eux :

Cela parait tout bête, mais d’après vous, quel est LE sujet dont tout le monde est prêt à parler et à tout moment ?

Eux-mêmes bien sûr !!! Moi je moi je moi je moi je et en plus JE suis pareil ;-) !!!
Cela devrait être un sport international tant les gens adorent parler d’eux et le meilleur de tout ça, c’est qu’ils ne s’en rendent pas compte.

 

Voici un exemple à ne pas suivre :

Extrait de Jerry MAGUIRE (Excellent film au demeurant ;-)). La conversation entre un gars éméché et un petit garçon.

C’est un bel exemple de conversation ou personne n’écoute, chacun dit se qu’il a à dire, sans se soucier de ce que l’autre dit.

 

Laissez-moi vous illustrer ça à nouveau avec une expérience que j’ai vécue il y a quelques années lorsque je venais d’intégrer les équipes d’OFM, une entreprise spécialisée dans l’envoi de documents en nombre (les fameux mailings que vous recevez dans vos boites à lettres !!!).
Lors de journées portes ouvertes, je rencontre le Directeur général France :

L’ayant observé de loin, je profite d’un « entre 2 conversations » pour l’aborder (selon nombre de mes collègues, ce n’était pas quelqu’un de sympathique et chaleureux, mais j’étais assez admiratif de son parcours et je voulais échanger avec lui).

Moi : Bonjour M. BIXENTE,
Le DG : (Assez froid et pressé) Bonjour,
Moi : Je suis Yannick ALAIN, et je viens d’intégrer vos équipes commerciales.
Le DG : (Me regardant de haut) Il y a quelques années j’aurais été votre patron direct.
Moi : C’est ce que j’ai cru comprendre, vous auriez des conseils à me donner pour réussir dans ce métier et gravir les échelons ?

Et cette question a tout déclenché !!! Devinez ce qui s’est passé à ce moment-là ?
Il m’a souri, s’est tourné vers moi, et m’a donné d’excellents conseils pendant plus d’1 demi-heure, il m’a parlé de son parcours, de sa vie, de sa vision du commerce et était tout à fait charmant.

5 choses positives ont résulté de cet échange :

1 – Cet échange m’a énormément apporté et a fortement contribué à ma réussite ensuite grâce aux bons conseils qu’il m’a donnés.
2 – Il a glissé un mot sympa sur moi à mon Chef des ventes direct
3 – Mon chef des ventes était content, car cela voulait dire qu’il ne s’était pas trompé dans mon recrutement et avait l’approbation de son chef direct.
4 – J’étais dans les bonnes grâces de mon chef et de mon N+2.
5 – Quand je l’ai revu par la suite, c’est lui-même qui est venu à mon bureau pour me demander comment ça se passait et c’est lui qui s’est intéressé à moi.

Pourtant quand on analyse la situation, vous aurez noté que je n’ai pas fait grand-chose sauf écouter les conseils d’un pro et m’être intéressé SINCÈREMENT à lui et à ses attentes.

Un peu d’analyse :
Quand je dis ici :

« C’est ce que j’ai cru comprendre », je le « flatte un peu » et lui sous-entends que j’ai déjà entendu parler de lui, ce qui le rend important.

« Auriez-vous des conseils à me donner pour réussir dans ce métier » Je lui pose ensuite une question qui l’intéresse (C’est mon DG et je dois faire du chiffre)

« Et gravir les échelons » Ici je parle de lui comme un exemple ce qui en rajoute une couche et flatte encore son égo.

On dit que dans tout entretien de découverte, il faut que la proportion de parole soit de 80% pour le client et 20% pour le vendeur. Pour moi, le 20% est un maximum. Dans le cas ci-dessus, j’ai parlé 10% et Mr BIXENTE a fait le reste.

Dans un prochain article, je vous parlerai de comment aborder sereinement quelqu’un qui vous intéresse ?.

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A bientôt

Yannick

Attendez !

Pour vous remercier d'avoir lu cet article, j'ai un petit cadeau pour vous :

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7 Comments

  • Rocacher Pascal

    22 février 2013

    Je trouve l’article intéressant, pertinent et surtout
    concis ( j’adore qd c concis) : tu émets une idée simple, tu
    l’expliques et tu la contextualises avec ton propre vécu. La
    technique est aussi appelée la « découverte » ds les écoles de vente
    ( on fait parler le prospect). Mais tu y as ajouté une touche
    perso, abordable et plus humaine. Après si il y a bien une chose
    que sait un prospect c’est que tu es un vendeur !!! Et pour le
    servir au mieux TU TE DOIS de t intéresser à lui.

  • Sanchez

    27 février 2013

    Il fallait y penser, cela permet en quelques mots de se créer une ambiance et un climat tres favorable ,c’est bien vu ,je suis preneur sur ce genre de conseil

  • Yannick

    27 février 2013

    Merci Franck, il y’en aura d’autre, c’est une promesse.

  • marie

    27 février 2013

    J’ai adoré merci! c’est hallucinant aller aborder le PDG je sais pas si j’oserais..

    • Yannick

      27 février 2013

      En fait je ne risquai rien, au pire je me faisais refouler (et il m’aurait pas viré pour ça), au mieux j’obtenais de super conseils ;-) !!! C’était tout bénéf !!!

  • samuel@entrepreneur d'internet

    18 avril 2013

    Salut Yannick,

    j’apprécie cette histoire et cette belle approche.

    pour te rejoindre sur la nécessité de s’intéresser aux autres, je me rappelle que je me demandais toujours ce que l’entreprise pouvais m’apporter et non ce que je pouvais apporter a l’entreprise.

    Depuis que j’ai décidé de changer mon approche, je dois avouer que je rencontre plus de succès et je suis plus heureux en travaillant.

    Amicalement,
    Samuel

    • Yannick

      19 avril 2013

      Je te rejoins Samuel,
      C’est vraiment la base de toute collaboration réussi en commerce et dans la vie.
      On a trop tendance à se centrer sur soi même en oubliant l’intérêt de l’autre.
      A bientôt
      Yannick