5 bonnes raisons d’organiser plus de déjeuners d’affaires

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...et maintenant, place à l'article :

Vous avez enfin été mis en relation avec le prospect de vos rêves ;-), la nouvelle recrue prometteuse de votre équipe de vente, le mentor dont vous avez toujours révé !!! Peu importe.

Vous voulez qu’il vous écoute, et maintenant vous devez mettre toutes les chances de votre côté pour optimiser cet entretien, le téléphone et Skype étant bien trop impersonnels pour cet échange important, qui doit se faire en « Face to Face ».

N’allez surtout pas à son bureau !!!

Ne le rencontrez même pas pour un café ou un verre.

Vous devez l’inviter pour un déjeuner !!!

 

Voici pourquoi et comment organiser plus de déjeuners d’affaires ?

 

Avantage N°1 – Vous contrôlerez l’environnement.

Son bureau est « son » territoire : ses collègues peuvent vous interrompre, ou il peut être distrait par des appels ou des e-mails. Même s’il accepte de venir à votre bureau, il risque d’être distrait par l’un ou l’autre de vos collègues ou pire votre patron. Par ailleurs, être dans votre territoire peut l’inciter à se méfier, et vous le voulez à l’aise !

En d’autres termes, vous voulez :

– que l’environnement travaille pour vous,

contrôler l’atmosphère entière du déjeuner.

Dites donc à votre prospect que vous vous occupez de tout et que vous lui enverrez l’info sur le lieu de la rencontre :

  • Choisissez un restaurant qui est calme afin qu’il puisse vous entendre.
  • Demandez ses préférences culinaires.
  • Trouver un cadre approprié :

Que ce soit à la mode ou classique, élégant ou décontracté, le cadre doit refléter l’impression que vous voulez faire.

  • Choisissez de préférence un restaurant que vous connaissez :

sinon, allez y manger un peu avant et pré-organisez le moment avec le restaurateur (d’ailleurs, apprenez les noms des serveurs ;-) !!!) pour qu’ils prennent soin de votre table et vous portent une attention particulière.

Maintenant que vous maîtrisez le terrain et que vous êtes à l’aise avec l’environnement, vous pouvez vous concentrer sur la rencontre,votre prospect, et penser à comment vous pouvez l’impressionner par votre style, votre esprit, et votre professionnalisme.

 

Avantage N°2 – Vous serez sur un pied d’égalité.

Quoi de plus difficile que d’aller au bureau de quelqu’un et être assis en face de lui dans un cadre formel et froid. Votre prospect vous attend en position de force et attend que vous fassiez votre show.

La plupart du temps, son siège est plus haut que le vôtre, ce qui pour ma part me fait sentir tout petit et insignifiant.
Avec une petite planification de déjeuner, vous pouvez rester sur un pied d’égalité avec votre prospect voire avoir un « petit » ascendant sur lui (J’insiste sur le « petit » et l’ascendant s’il y a doit toujours être bienveillant ;-)).

Prévoyez à l’avance le restaurant et la table que vous choisirez avec le restaurateur.

Assurez-vous que vous pouvez voir la porte pour guetter l’arrivée de votre invité, d’avoir votre dos au mur si possible afin qu’il ne soit pas distrait par les serveurs maladroits ou la belle blonde qu’il peut apercevoir par-dessus votre épaule ;-), et être son centre d’attention unique pendant le repas ;-).

Veillez également à être assis à la même hauteur.

 

Avantage N°3. Vous aurez le temps de le séduire.

Lors d’une réunion classique, l’agenda professionnel « time » le rendez-vous. Si vous ne disposez que de 20 minutes de débat de fond, vous n’aurez peut-être pas le temps de développer votre sujet et recueillir les impressions de votre client.

Lors d’un déjeuner c’est différent !

Manger est une expérience sociale prévue, et peu de gens planifient un déjeuner pour moins de 60 à 90 minutes. Laissez l’ordinateur portable à la maison. Une présentation papier fonctionne mieux à table et votre prospect peut la récupérer. Une fois que vous avez terminé votre brève présentation, passez à autre chose sauf si le prospect veut approfondir.

A moins que vous fassiez preuve d’impolitesse extrême, vous êtes là tous les 2 pour TOUT le repas, utiliser donc ce temps supplémentaire pour créer une vrai relation.

Ne perdez jamais de vue que les gens préfèrent faire des affaires avec des personnes qu’ils apprécient; et maintenant, vous avez le temps pour l’aider à vous aimer ;-) !!!.

 

Avantage 4 – Vous allez créer une expérience de partage.

Vous êtes ensemble. Faites en sorte que votre prospect se sente à l’aise. Assurez-vous d’être raffiné. Synchronisez-vous avec ses mouvements afin qu’il se sente à l’aise. Allez à la pêche aux points communs et créez un véritable lien !!!

Créez un souvenir qui devient la base de votre relation future.

Abordez clairement la nécessité d’une autre réunion. Trouvez le moyen de rendre le moment divertissant, original et inoubliable pour votre prospect.

Par exemple, lorsque vous planifiez votre évènement avec le restaurateur, prévoyez un plat spécial ;-).

 

Avantage 5. Vous lui ferez une faveur

Prenez le contrôle! Cela peut sembler évident mais, de nos jours, beaucoup d’hommes ou femmes d’affaires ont tendance à diviser la note. Ne faites pas ça si vous souhaitez retenir son attention et garder le contrôle. Vous voulez que votre prospect se sente « redevable », même si ce n’est que pour le déjeuner. Assurez-vous que vous avez cet avantage quand le repas est terminé. Et le meilleur moyen de vous assurer de cela est de donner votre carte de crédit au serveur discrètement avant même que le repas n’ait commencé. Vous pouvez décider ou non de dire à votre prospect d’emblée que la note est pour vous, ou attendre la fin comme une surprise. De toute façon, vous le mettez dans une position de gratitude à la fin, laissant la porte ouverte aux prochaines étapes ;-) !!!

 

Laissez-moi un commentaire en bas pour me donner votre impression sur cet article ;-) !!!

 

Yannick

 

 

Attendez !

Pour vous remercier d'avoir lu cet article, j'ai un petit cadeau pour vous :

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10 Comments

  • Léonce

    28 janvier 2013

    Tu es au TOP!!!

    • Yannick

      28 janvier 2013

      Merci Ozen ;-) !!!

  • Marie-Ange

    28 janvier 2013

    Yannick, je trouve que ces cinq étapes sont très bien écrites, compréhensibles et très claires.
    Merci pour tes bons conseils
    MARIE ANGE

  • Damien

    29 janvier 2013

    Salut Yannick vraiment très bon article, je l’ai commencé et je me suis pas arrêté. De bonne astuces pour moi qui suis commercial simplement par la force des choses quand on a son entreprise. Merci beaucoup et à bientôt

  • Yannick

    29 janvier 2013

    Avec plaisir Damien ;-) !!!
    A+

  • richard

    29 janvier 2013

    Merci pour ton Blog dynamique et inspirant Yannick ! Un concentré de bon sens et de finesse dans la relation humaine ;-))

    • Yannick

      29 janvier 2013

      Merci Richard ;-)

  • Yannick

    29 janvier 2013

    Puissent t’ils te servir Nordine ;-) !!! A tres vite

  • Alexandra

    30 janvier 2013

    Article intéressant, pertinent et appréciable à lire.
    Un soupçon de PNL, une bonne dose de bon sens et surtout de l’intelligence émotionnelle.
    Tip Top Yannick.

    • Yannick

      30 janvier 2013

      Merci Alexandra ;-) !!!