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11 Facteurs qui distinguent les bons des excellents commerciaux !!!

Bienvenue :-)

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Quitte à investir 12 à 14 heures par jour à travailler, autant faire en sorte d’être le meilleur.

« Il faut toujours viser la lune, car même en cas d’échec, on atterrit dans les étoiles » Oscar WILDE

De par leur formation et leurs lectures, les objectifs des hommes d’affaires, commerciaux et entrepreneurs avisés du monde entier ont été indexés sur l’excellence. Pourquoi certaines entreprises font si bien quand un concurrent similaire est à la traîne ? Pourquoi certaines sociétés se contentent simplement de leur succès au lieu d’exceller ? Quels sont les traits et les comportements qui séparent les bons des excellents ?

Rappelez-vous que tout le monde est dans la vente ET dans le marketing, indépendamment de leur titre.

Que vous vendiez du matériel médical, que vous travailliez au développement des affaires ou des opérations de courtage d’affaires internationales, il est franchement facile d’échouer. Peu importe le secteur d’activité, de nos jours, beaucoup de vendeurs ou marketeurs échouent. Certains y arrivent juste, et seul un tout petit pourcentage d’entre eux atteint l’excellence.

Voici 11 Facteurs qui distinguent les bons des excellents commerciaux !!!

Bonne lecture (5 à 6 min environ)

Facteur 1 : La personnalité

Les grands professionnels ont de l’éthique et sont honnêtes. Ils ne disent à pas un client ou à un collègue ce qu’il ou elle veut entendre, mais ce qu’il ou elle a besoin d’entendre. Les dirigeants de caractère ont tendance à embaucher des employés qui sont également des citoyens droits. Ensemble, ils attirent des clients de caractère. Tout le monde gagne.

Facteur 2 : Le réseau !

Ne perdez jamais une occasion :

– de rencontrer du monde, réseau d’affaire, forum, salons, bar branché où vous savez que votre cible se trouve …,

– de parler de votre métier, de ce que vous faites. La meilleure manière d’amener les autres à s’intéresser à vous, et bien c’est d’abord de vous intéresser sincèrement à eux !!! et la question « Et vous, que faites-vous ? » viendra naturellement dans la conversation. Il convient également d’avoir une petite phrase d’accroche, un petit spot publicitaire de 10 secondes maximum (Dont nous parlons dans le Facteur 3) qui explique votre métier et suscite l’intérêt.

Facteur 3 : ligne directrice propre « phrase magique »

Avoir établi une stratégie qui tient compte de votre éthique et de votre idée du métier.

Quelle est votre philosophie?

Les plus belles et solides entreprises ont développé de grandes idées, une vision, qui n’est pas basée sur un service ou un produit, mais plutôt sur ce que fait l’entreprise, une phrase référente qui doit amener chaque employé à se demander « Suis-je en train de l’appliquer ? »

Par exemple :

Edf : « Nous vous devons plus que la lumière »

Walt Disney : « Nous rendons les gens heureux »

Ces phrases simples, et qui peuvent paraître insignifiantes, permettent cependant à ces entreprises de clarifier la mission de chaque employé et donc de gagner en qualité.

Les Grands individus en ont aussi besoin d’une pour donner un sens plus précis et une signification plus profonde à ce qu’ils font.

Facteur 4 : Sens de l’écoute !

Il est sûr que cela aidera si vous possédez un certain charisme, mais la règle numéro un est d’écouter. Les grands professionnels écoutent et entendent vraiment. Lorsque vous êtes engagés dans une conversation, n’oubliez pas qu’il ne s’agit pas de vous, mais de votre client.

Facteurs 5 : la concentration

D’un point de vue organisationnel ou personnel, déterminez vos compétences et passez la majorité de votre temps, de votre énergie et de vos ressources à travailler sur la concentration. Si vous avez l’impression de tourner en rond, demandez-vous: «Ai-je fait ce qui est vraiment important ? »

Facteurs 6 et 7 : argumentation ciblée et le bon produit.

Contrairement à l’adage populaire, personne ne peut vraiment vendre de la glace aux Esquimaux.

http://www.pandaluna.com/

Le proverbe vient à la base d’un publicitaire : Jim MORAN qui avait besoin de faire du bruit et d’attirer l’attention des médias autour de son entreprise.

Le petit secret autour de cette histoire est qu’il a effectivement réussi à vendre un réfrigérateur à un inuit qui vivait dans un igloo, mais en réalité, il n’a pas vendu le réfrigérateur comme étant une machine à réfrigérer les aliments. Il a présenté l’appareil comme étant un coffre-fort permettant de préserver les aliments de l’odorat et des attaques éventuelles des ours polaires. Il a donc répondu avec les réfrigérateurs à un besoin déjà existant, et résolu un problème que l’inuit avait réellement.

Il faut donc connaître son client et ses attentes pour présenter le produit sous le bon angle.

« Si par contre votre produit ou service n’est pas bon et ne rend pas réellement service, essayer de le vendre ne sera pas différent que de se taper la tête contre un mur. »

Facteur 8 : Le sens des responsabilités

Les agents immobiliers, les comptables et les administrateurs financiers, sont connus pour avoir des responsabilités « fiduciaires » envers leurs clients. En d’autres termes, ils sont légalement tenus de passer l’intérêt du client avant le leur. Peu importe ce que vous faites, faites comme si vous aviez une obligation fiduciaire envers les clients que vous servez. Si vous faites cela, vous allez créer des liens, ce qui conduit à une relation, ce qui conduit au Saint-Graal de la vente et du marketing: la confiance.

Facteur 9 : Rituel de prospection !

Peu importe que vous soyez très occupé, que vous vous soyez en passe de signer une énorme affaire, ou que vous ayez dépassé votre objectif de chiffre, n’oubliez jamais pas de penser à vos futurs contrats et d’alimenter votre vivier de prospects. Il faut toujours prendre le temps de remplir votre réservoir, de ce fait, vous aurez toujours un approvisionnement régulier d’affaires.

Ne soyez pas émotionnellement attaché à une certaine cible ou prospect. Soyez objectif et allez toujours là où est le business et où sont vos meilleurs prospects.

Cela n’a aucun sens de pêcher des affaires dans un lac désert !!!

Facteurs 10 : Fixer des objectifs !

Sachez ce que vous espérez d’un prospect avant de le ou la rencontrer, et gardez le contrôle de la conversation jusqu’à la conclusion de l’affaire.

Facteur 11 : Conclure au bon moment !

En fin de compte, le but de la vente est de donner envie au client d’acheter et qu’il dise «oui». Encore faut-il savoir détecter les signaux d’achats et conclure « au bon moment ».

Laissez-moi un commentaire en bas pour me donner votre impression sur cet article ;-) !!!

Merci

Yannick

PS : Merci à Alex d’avoir eu la gentillesse de me dessiner l’illustration de notre ami esquimau pour plus d’info : http://www.pandaluna.com/

Attendez !

Pour vous remercier d'avoir lu cet article, j'ai un petit cadeau pour vous :

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C'est en appliquant ces méthodes simples que j'ai réussi à devenir Directeur Commercial à 26 ans (et DG à 33 ans).

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6 Comments

  • bonnegarde evelyne

    1 février 2013

    j’aime et sera utilisé

    • Yannick

      1 février 2013

      J’espère Evelyne ;-)

  • Monique LAFORGE

    1 février 2013

    Petite piqûre de rappel de ce qui m’a été enseigné chez nouvelle page lors de ma formation. ET c’est tellement vrai.

    • Yannick

      3 février 2013

      Merci Monique pour l’intérêt que tu as porté à mon livre ;-) J’espère qu’il t’aura livré 2 3 clés et reboostée ;-) !!!

  • reliquet

    2 février 2013

    j’ai beaucoup aimé et tout cela est tellement exact
    Je me bat même avec des pros du Mkg pour leur démontrer que la création de besoin n’existe pas !Je ne connaissais pas Jim Moran
    mais je le ressortirai…

  • david gueli

    5 février 2013

    super. Merci pour ces rappels.